Идентификовање компанија
Уопште, потребно је да нађете компаније праве величине којима можете понудите изглед или за већи тржишни удео или за унапређену палету производа. Ваша идеална компанија може бити велика компанија али је вероватније да ће то бити мала компанија са амбицијама да постане већа.
Нека вам буде задатак да откријете које су компаније активне на вашем циљном тржишту и како се рангирају у погледу асортимана производа, удела на тржишту, величине и промета. (Добар извор имена је база података о патентима. Фокусирајте се на патенте у релевантној технолошкој области и међу подносиоцима пријава можете открити много активније компаније него што сте раније знали.) После анализирања свих доступних информација о њима – можда уз помоћ професионалног саветника – требало би да можете да направите кратку листу компанија којима ћете се обратити. (Може бити корисно да почнете са оним географски ближим. Професионални саветник би вас онда радије пратио на било који састанак!)
Међутим: без обзира колико компанија има на списку, резултат може бити потпуно одсуство интересовања. Ако сви одбију ваш проналазак, а ваша вера у њега остане велика, можда је време да почнете озбиљно да размишљате о преласку са стратегије лиценцирања на бизнис старт-уп стратегију.
Први контакт
Како навести компаније да вас примете?
Комуникација
- Ако имате конкретни производ и адекватну заштиту ИС, пошаљите саопштење за штампу релевантним пословним публикацијама. Да бисте ово успешно урадили можда ће вам бити потребна помоћ професионалаца за маркетинг, јер информације које нису презентоване у формату на који су уредници навикли могу бити игнорисане.
- Не позивајте телефоном компаније осим да сазнате коме је најбоље да пишете или да пошаљете е-мејл. (Питајте шта је боље. Е-мејл је јефтин и једноставан али већина ће бити третирана као “junk mail” и никад неће бити прочитана. Пошта може бити боља за први контакт.)
- Циљајте људе из маркетинга радије него људе задужене за технику. Први ће вероватније видети продајни потенцијал вашег проналаска.
- Не називајте себе проналазачем. Ви сте једноставно неко који жели да упути пословни предлог колегама- пословним људима.
Пошта или е-мејл
- Ваш циљ треба да буде да побудите радозналост, не да затрпате читаоца непотребним информацијама. Напишите кратки резиме вашег проналаска или производа на једној А4 страни. Концентришите се на његов комерцијални потенцијал, описујући шта ради што је посебно али не и како ради. Користите пословни језик, не рекламни. На пример, уместо: „Донеће вам милионе!“ реците: „Може имати потенцијал да значајно увећа вашу продају“.
- Фотографију додајте само ако (а) имате адекватну заштиту ИС и (б) су производ или прототип и њихове слике доброг квалитета.
- Можете поменути захтев за патент али не откривајте ниједан детаљ, чак иако је већ објављен.
- Сажетак приложите кратким пропратним писмом. На пример:
„Достављам кратак приказ детаља о новом производу који може занимати Вашу компанију. На располагању је прототип који бих волео да Вам покажем ако би било могуће ово урадити у потпуном поверењу.
Могу да присуствујем састанку у сасвим кратком року. Молим да ме обавестите ако су вам потребне било какве додатне информације. Радујем се могућој даљој сарадњи с Вама.“
- Aкo нема одговора после две или три недеље, телефонирајте или пошаљите е-мејл да откријете како је прихваћена ваша идеја. Ако нису заинтересовани за проналазак, не покушавајте да се расправљате. Уместо тога покушајте да откријете зашто. Можете научити нешто што можете да искористите да поправите ваш приступ другим компанијама.
- Ако добијете одговоре, немојте бити преварени ласкањем. Ако компанија каже да је ваша идеја „генијална“ или „врло оригинална“ али нема понуде за састанак, нису заинтересовани. Само су превише учтиви да признају. Или могу да кажу да се ваша идеја „тренутно не уклапа у наше планове“. Истина је да се никада и неће уклопити.
- Шта ако сте позвани на састанак или вам је затражено још информација али компанија неће да потпише споразум о неоткривању? Можете да им верујете или да тражите даље. Ако траже специфичну информацију коју ви желите да задржите као поверљиву, требало би да учтиво одбијете и објасните зашто. Али као што објашњавамо у Делу 5, требало би да је могуће да се одржи први састанак без потребе за откривањем поверљивих информација.
Упозорење!
За време процеса контактирања компанија, пазите се било кога ко би вас контактирао и изразио хитно интересовање за ваш проналазак. Неки од ових прилаза могу бити од стране непоштених промотера проналазака. Могући распознавајући знаци су:
- Какогод да то оправдавају, тражиће новац од вас.
- Изложиће вас великом притиску да „делујете одмах“.
- Из иностранства су.
- Они су ради да вас посете или да се нађете у хотелу, али нису ради да ви њих посетите.
Као опште правило, будите сумњичави у вези са сваком компанијом која изгледа превише одушевљеном у вези са вашом идејом и превише су вољни да уговоре састанак или даљи телефонски контакт. Велики су изгледи да они само желе ваш новац. Искрено заинтересована компанија ће бити много опрезнија и понашаће се необавезујуће, те неће очекивати да им било шта платите.
Састанци
- Претпоставите да први састанак може трајати само тридесетак минута и припремите презентацију која максимално користи то кратко време.
- Побрините се да компанија унапред буде обавештена о свим специјалним условима неопходаним за демонстрацију вашег производа или прототипа.
- Само за своју употребу припремите фасциклу са информацијама коју можете консултовати за одговоре на питања. Уверите се да је лака за коришћење и да знате шта јесте и шта није у њој. Али:
- Оставите све информације о вашој ИС код куће. Ако сте упитани, учтиво одбијте да о томе причате у овој фази, чак иако су потписали споразум о неоткривању. Требало би да откријете заштићену ИС само када компанија покаже озбиљно интересовање за ваш проналазак, а први састанак ће вероватно бити превише рано.
- Не ослањајте се на прототип или сам производ да бисте уверили људе. Они ће такође реаговати на вас: да ли сте врста особе (или тим) са којима могу да послују?
- Пробајте да људе из компаније с којима се срећете оцените као појединце. Да ли бисте ви могли да послујете с њима?
- После састанка, пишите им да озваничите ваше разумевања онога што сте се договорили. Ако перформансе компаније не успевају да се поклопе са обећањима, ово вам може помоћи у томе колико можете да им верујете и да се ослоните на њих!
- Ако састанак није успешан, не очајавајте. Слушајте и учите. Ако људи из компаније добро познају своје тржиште можете сазнати довољно корисних информација да састанак учине вредним труда.
- Ако одбију ваш проналазак замолите их да писаним путем потврде да више нису заинтересовани за проналазак. Ово би требало да их обесхрабри да развију сличан производа и тврдње да формално нису одбили вашу идеју.
- Чувајте копије ваше и њихове кореспонденције, поговото оне која укључује цифре (проценти, процена обима продаје, итд). Ово је исто тако део заштите ваше ИС као и захтев за патент, тако да морате да се потрудите.
Неке компаније (и, мора да се каже, неки проналазачи) ће бесрамно искривити чињенице и цифре ако мисле да са тим могу извући.
