Page title

Многи проналазачи не успевају да разумеју да проценат лиценцне накнаде не гарантује приход од лиценцне накнаде.

Ваш проценат лиценцне накнаде је договорени део прихода компаније од вашег проналаска који добијате под условима лиценцног споразума. Али ваш приход од лиценцне накнаде зависи искључиво од продаје. Можда сте испреговарали висок проценат лиценцне накнаде, али ако компанија нема продају, не добијате приход.

Врло је могуће да компанију добије лиценцу од вас али да не направи или не прода ниједан производ. Ваш лиценцни споразум би стога требало да укључи гарантовани минимални приход (погледајте касније).

Такође је могуће да проналазач који прихвати екстремно мали проценат лицненце накнаде постане много богатији од оног који уговори висок проценат лиценцне накнаде. Разлика зависи од броја продатих јединица. На пример, проналазач отварача за лименке од пића је добио само мали проценат лиценцне накнаде - али је познат као најбогатији светски проналазач.

Проценти лиценцне накнаде

Максимална лиценцна накнада коју ћете највероватније добити је око 25 процената бруто профита компаније од продаје вашег проналаска.

Бруто профит је фабричка цена по јединици, минус трошкови производње и продаје помножени бројем продатих јединица годишње. Можете предвидети бруто профит компаније са значајном прецизношћу ако знате:

• Предвиђање компаније за продају вашег производа.

• Његову предвиђену цену.

Ако компанија неће или не може да вам каже ове податке, садржајни преговори ће бити скоро немогући.

Вредност вашег проналаска

Већина компанија неће хтети да вам да ни близу 25 процената њиховог бруто профита. Оне ће тежити да подцене вредност вашег проналаска да би снизили проценат лиценцне накнаде коју треба да плате. Сњихове стране, многи проналазачи имају тенденцију да преценјњују вредност својих проналазака и да траже нереалистично високе проценте лиценцне накнаде.

Као помоћ да одредите фер вредност, одговорите на ова питање што објективније можете:

• Који је ваш допринос производу? Ако сте компанији дали високо развијен производ то може да оправда лиценцну накнаду од 15 и више процената. Али ако је компанија урадила сав редизајн и развој, фер лиценцни проценат може бити 5 или мањи.

• Ко преузима ризик? Ако компанија пуно инвестира у ресурсе за производњу и маркетинг производа који се није доказао на тржишту, може бити тешко да се оправда висока лиценцна накнада ако је ваша изложеност ризику сразмерно манјња.

• Колико је производ посебан? Ако не постоји блиска конкуренција и компанија може да наплаћује високу цену, заслужујете високу лиценцну накнаду. Али ако ће конкуренција држати профите на ниском нивоу, ваш проценат лиценцне накнаде ће такође бити низак.

• У ком обиму ће се продавати производ? Што се више јединица прода, нижи ће бити ваш проценат лиценцне накнаде. Профитне стопе се смањују како купци пласирају веће поруџбине и инсистирају на нижим ценама. Међутим, чак и на ниским процентима се ваш приход може драмтично увећати ако се повећа продаја.

Требало би такође да размотрите бруто профит по јединици и величину тржишта. Једноставно помножите бруто профит по јединици (који знате) са бројем јединица који компанија предвиђа да може да прода по години (што такође знате). Затим погледајте величину и одрживост тржишта. Да ли ће се ваш проналазак продавати добро само неколико или много година?

Уопште, што је већи потенцијални бруто профит по јединици и што је веће тржиште и на вишем нивоу одрживости, већа је вредност проналаска.

Погађање за проценат бруто профита

До сада је речено:

• Знате да је 25 процената бруто профита вероватно ваш максимални проценат лиценцне накнаде и да компанија скоро сигурно жели да вам да много мање.

• Знате колико би 25 процената бруто профита требало да вреди у новцу.

• Знате релативну вредност вашег проналаска - ниска, средња или висока.

Требало би да имате довољно података да претворите вредност вашег производа у проценат нето продајне цене који можете оправдано да тражите.

Претварање бруто профита у нето продајну цену

Бруто профит је најпрецизнији начин да проналазач израчуна реални ниво зараде. Али стандардна пословна пракса је да се лиценцна накнада изрази као проценат нето продајне цене производа - то јест, фабричка цена минус све таксе. Терминологија се мења али не и новчани износи.

Претварање процената бруто профита у проценат нето продајне цене је једноставно када схватите да је једно (бруто профит) проценат другог (нето продајне цене). На пример:

• Ваше цифре показују да ће компанија остварити 40 процената бруто профита на продаји вашег производа у једној години.

• На основу ваше оцене вашег производа одлучујете да желите 15 процената бруто профита као лиценцну накнаду.

• То сада постаје 15 процената од 40 процената...

·...што је 6 процената нето продајне цене - мања цифра али тачно исти новац као 15 процената бруто профита.

Поновно преговарање о лиценцној накнади

Како расте продаја, профитна стопа компаније може опасти јер су велике поруџбине условљене нижом ценом по јединици. Вашем циљу стога може помоћи да предложите клизну скалу лиценцне накнаде засновану на укупном приходу од лиценцне накнаде. На пример, седам процената до највише 20.000 евра укупног прихода од лиценцне накнаде, смањивање на 5 процената између 20-50.000 и до 3 процента када ваш укупни приход од лиценцне накнаде прелази 50.000 евра годишње. Ово показује вашу спремност да будете флексибилни што је у свачијем најбољем интересу. Осим тога, узимањем мањег дела од веће продаје, ваш корисник лиценце има подстицај да прода више производа.

Замке за избегавање

• Ваша лиценцна накнада би требало да буде примењена на сву продају, тако да никад не дозволите компанији да престане да вам плаћа лиценцну накнаду ако продаја премаши одређени ниво. (Могући изузетак је ако прихватите "плафон" лиценцне накнаде у замену за значајан гарантовани приход од лиценцне накнаде.)

• Никада не пристајте на лиценцну накнаду засновану искључиво на нето профиту, јер се цифре продаје могу лако изманипулисати да уопште не прикажу профит. На пример, може се тврдити да трошкови производње и дистрибуције и промотивни попусти поништавају сваки нето профит.

• Неке компаније могу покушати да смање ваш приход од лиценцне накнаде продавајући производ по вештачки ниским ценама повезаној компанији. Да бисте избегли овај ризик, у вашем коначном споразуму инсистирајте на лиценцним накнадама базираним на независним трансакцијама - у ствари, на фер тржишној цени.